铁路招标代理利润惊人:成本价20万 中标价287万(图)

李振国

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; T; {( ?8 e8 e  K“撑不住了！”四川省绵阳万顺科技有限公司董事总经理李再坤说。李也是一个特殊的铁路利益“掘金”者，即俗称的铁路代理人。
李再坤称，两年前该公司与世纪瑞尔（300150）签署了一个隐性代理合同，帮其拿下了一个标的为287万元的山西太原铁路局南同蒲计算机系统集成项目。拿下标的后，世纪瑞尔不愿支付约200万元的合同款，致使万顺科技借高利贷150万清还拿下项目所需的公关、咨询等费用。如今这笔每月三分息的高利贷成了万顺科技的紧箍咒。“假设世纪瑞尔再不给钱，我们只好走法律途径了。”
* w+ W* S8 B9 |# @12月19日，世纪瑞尔董秘朱江滨确认，知晓李再坤所诉一事，并确认双方有签署合作协议。但是，对于李再坤所主张的要求支付一百多万合同款，“我们希望此事走法律途径解决。”
8 [, _( x+ n+ H: e8 h2 `7 g6 D- ~世纪瑞尔为何要项目招投标的关键时刻，与默默无名的万顺科技签署这一代理协议？朱江滨表示，该公司与万顺科技签署的并非是代理协议，而只是服务性合同，世纪瑞尔需要万顺科技取得一些相关招标文件。
3 ?( n  t+ V/ s1 ]/ V一位铁路业内人士表示，在铁路招投标市场，像李再坤和万顺科技这样的代理人或代理公司存在多时，靠着关系网给铁路局与企业搭桥，拿下招标项目，利润空间相当惊人。
' V7 ?! h5 W. t9 y" Y: Y+ \李再坤称，山西太原铁路局南同蒲计算机系统集成项目实际成本不超过二十万，保底价报了88万，最后中标的价格287多万元。按照代理合同，保底价以外的所有利润均归万顺科技所有，这意味着287万元项目，近200万元代理人收益。

铁路上的代理人
山西太原铁路局南同蒲计算机系统集成项目是改建铁路南同蒲榆次至侯马北段电气化扩能改造工程的一部分，工程总投资5.34亿元。负责此次招标的是太原铁路局南同蒲线铁路扩能改造指挥部。
: z3 `: x; j2 V$ K5 d. d6 z0 g& w# N; ^李再坤告诉记者，临近上述项目开标不足一周，世纪瑞尔公司才辗转找上门来。绵阳万顺科技主要的利润来源在于招投标项目运作。按照李再坤的说法，该公司拥有广阔的**屏蔽**部门与铁路系统人脉，也有招投标专家、评委和招标委员会的关系，可以就标书和项目情况，给出最恰当的投标价格，击败对手拿到标的。另外一个特殊的本事是，李再坤也很清楚如何抓住投标公司的不规范举措进行举报，以阻喝、打击“不规范的操作”。“我们的操作流程是非常规范的。”李再坤称。
像万顺科技这样的公司，业内称为“代理人”，即为招投标双方牵线搭桥的中间人，这类代理人通常与**屏蔽**部门关系密切，“有关系，有门路”。
尽管近些年来，国家屡屡清理招投标市场的不规范行为，但在铁路系统里，这类代理人仍然非常活跃。在主张人际关系就是最大生产力的“人和网”上，提供铁路供需信息的就达1000条，有不少人声称有相应的铁路工程项目提供。
2 s% y, v8 r5 g4 l事后证明，万顺科技确有“神通”。据称当时世纪瑞尔的对手是中字头集团下属一家公司，背景实力都强于世纪瑞尔。世纪瑞尔找到万顺科技希望有所突破。
1 V5 ~" ]1 \3 D5 K  ]代理的隐秘操作
“我们公司没有投标的资质，因此那时候给世纪瑞尔做的是隐名代理。”李再坤说，台面上都是世纪瑞尔在操作，而台面下则由万顺科技来操作。
* Y; b$ [7 b( z# \* C3 D5 m- x铁路代理人如何操作？万顺科技与世纪瑞尔签署的一纸协议或可窥视一二。
在李再坤提供的这份合作协议中，对于改建铁路南同蒲榆次至侯马北段电气化扩能改造工程，世纪瑞尔负责该项标书的购买、标书的制定、以及应答，包括中标后设备、软件、工程的供货和工程施工，并要做好售后工作。
" Z3 i8 ]8 K9 Z6 c万顺科技则是负责路局相关关系的协调、沟通，争取该标包件得以中标。并要对整个项目的前期、中期以及后期的关系进行协调，保证该项目的顺利完成。
* n2 C9 |2 F( m' ~% [) a李再坤承认，接受世纪瑞尔委托隐名代理商务合作关系之后，他找了熟悉的路局关系，并找了招投标专家，初定合适的投标价格。“投标价非常关键，猜中最低价中标概率就大多了。”
: x" T( E9 Z# D1 g' V李再坤透露，在投标价格上曾与世纪瑞尔有过巨大的分歧，最初世纪瑞尔想要报价3970865元，但经李再坤向招投标专家们询价，基本没有中标的希望。最终还是按照专家建议定下了投标价格2863905元。开标后，众人发现，这个价格也是最低价，世纪瑞尔所以中标。
单凭最低价就想拿到标的？李再坤坦言并不保险。事实上，很多招投标都是为某一公司“量身定做”，万顺科技在打探底价的同时，也用了一些“手段”。李再坤不愿明言在这一投标项目上究竟做过什么，只是解释，该公司很清楚如何抓住投标公司的不规范举措进行举报，以阻喝、打击不规范的操作。“客观上，我们也在规范招投标市场”。
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代理的利润空间
代理人利润几何？
李再坤指，根据合作协议，双方约定利润分成：世纪瑞尔在报价前，就设备总价酌情考虑，给乙方留出操作空间，按合同签署价格超出部分归乙方所有：具体的保底价和投标报价要根据实际情况而定，在保证双方互惠互利的条件下友好协商，最终确定一个合理的价格。
+ L" B6 A4 _0 h, [! f9 }6 r- l2 [1 ^“我们的利润空间是，他们通过成本核算加上利润之后确定给我们一个保底价，保底价和中标价格也就是合同签署的价格，之间的差价就是我们的利润”。李再坤解释道。
按照此后世纪瑞尔提供的保底价格878505元，以及最终中标的价格2863905元，可见万顺科技的利润可高达1985400元。
1 U; F" B9 Y+ ^5 _+ n, Z) U/ j合作协议还披露了这种服务模式的支付方式：中标、合同签订后，世纪瑞尔应即刻将万顺科技应得款项70%打到其指定账户上面，然后根据用户给世纪瑞尔的付款进度，再支付剩余的30%未支付款项。
% q- u2 x; X0 |$ e2 p5 r) L' w8 X“因为当时他们没有核算出来给我的保底价，也就没有办法确定投标报价，那么应该支付我们多少费用也就没有办法确定，因此在合同里面就没有明确具体金额。”李再坤表示，正因如此，随后两年多讨要应得利润时，世纪瑞尔以此为由直至今日仍未兑现。
朱江滨表示，对于两年前的这一单铁路合作细节，自己并不掌握情况，很多细节无法予以解答。至于何以万顺科技的利润分成高达200万，朱江滨认为数据不准确，并否认有87万保底价一说，只承认有投标价格和中标价格。
李再坤提供了2009年5月18日和5月19日与世纪瑞尔市场部总监刘春杰的往来邮件，里面不仅有投标报价，还有核心的保底价格。按惯例，保底价要求传真报价加盖公司公章，李再坤表示，当时刘春杰说电子邮箱报价也一样具备法律效力，遂同意了。
李再坤透露，世纪瑞尔保底价878505元，这个报价有点高，当时深圳市一家公司报价才40多万，而上海一家公司的部分设备还是从北京世纪瑞尔购买的，上海公司报价也才70多万。“这一标的的成本应该只有十几二十万，但中标价在其十几倍之上，这种铁路电气行业利润甚厚。其间利润去向，大家心知肚明。”李再坤称，即使万顺科技最终获得世纪瑞尔的近200万合同款，万顺科技也需要对外支出150万元，清还拿下项目所需的公关、咨询等费用。
“我们的财报也公开过。”朱江滨对记者矢口否认过高利润空间，也否认获取项目存在公关行为。2010年年报显示，铁路行业的收入占世纪瑞尔当年2.34亿元主营业务收入的96.11％。2010年，世纪瑞尔净利润为6343万元，据此计算，其净利润率接近30％。
有证券业内人士表示，公关费用的支出向来是企业的隐性支出，企业做账时将其藏在销售费用或者管理费用栏内。
' ~4 d! u3 k1 m) p6 q* g世纪瑞尔2010年财报和2011年半年报显示，该公司销售费用支出在2009年达1086.9万元，2010年升至1352.5万元，2011年上半年则已达716.4万。在上千万的销售费用支出中，占据最大笔支出的是差旅费、交通费和市场推广费，三费合计占据销售费用的60%左右。
; m/ q. m+ D5 ^$ X: A# q而在管理费用里，2009年管理费用支出高达1880万元，2010年升至2576万元，2011年上半年则更跃升至1897万元。

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